Social Selling: saiba como essa estratégia te ajuda a vender mais!

O Social Selling é um dos métodos de prospecção mais eficazes do atual mercado digital. E é justamente esse tipo de abordagem que prova que, apesar das outras táticas de vendas ainda funcionarem, não existe nada mais importante do que trazer valor ao consumidor.

Assim, é muito importante estar por dentro de como esse tipo de estratégia funciona, principalmente quando se leva em consideração o fato de que os internautas estão cada dia mais ansiosos nas suas navegações pela web, e mais exigentes com as lojas que visitam.

Buscando por um perfil aluminio industrial, por uma peça nova para o computador ou mesmo por uma pizzaria legal para se fidelizar como cliente, os consumidores desejam obter evidências de que aquela entrega vale a pena, antes mesmo de gastar dinheiro.

Não existe melhor maneira de prospectar um cliente do que fazê-lo ter a sensação de que não se trata de mais uma pessoa querendo ganhar dinheiro em cima dele ou às custas da sua insatisfação e da sua perda de tempo ineficaz.

Para comprar uma simples presilha prendedor de cortina, os consumidores desejam estabelecer uma relação profissional que constitua uma verdadeira via de mão dupla, favorável aos projetos que visam o longo prazo.

Esse tipo de relação começa com os primeiros contatos, com a produção de conteúdo de excelência, com os ajustes nas abordagens e com a atenção à necessidade do público da área em questão.

Tendo tudo isso em vista, este artigo terá como objetivo definir o conceito do Social Selling e mostrar como essa estratégia pode ajudar nas vendas, possibilitando um uso adequado e frutuoso às companhias dos mais diversos segmentos.

Afinal, em que consiste o Social Selling?

O social selling é o processo de prospecção de potenciais clientes e de relacionamento com eles nas redes sociais, com o intuito de gerar vendas.

Esse método não deve se confundir com o Social Marketing, uma vez que ele se refere ao contato conhecido como Um Pra Um, que ocorre entre vendedores e prospects, ainda que seja para vender saquinhos para picolé.

Em vez de fazer uso de uma abordagem hard selling, os vendedores procuram o consumidor com o perfil de cliente da companhia e se aproximam dele para conquistar a sua confiança.

Eles dão curtidas nas postagens, fazem interações em grupos e oferecem conteúdos de grande valor para construir uma credibilidade no longo prazo sem ter pressa para fechar vendas.

É interessante perceber que uma das principais funções do social selling é fazer o lead progredir no funil, mas as mídias sociais também servem para buscar dados sobre contas e stakeholders, preparar-se para uma ligação, avaliar concorrentes, entre outras finalidades.

Entretanto, muita gente pensa que as mídias digitais não servem para vendas. Elas não seriam espaços para comercializar produtos e serviços, mas apenas para interagir com amigos e familiares.

Porém, alguns números mostram que os consumidores estão nas mídias digitais interessados também em comprar, de modo que até mesmo um toldo cortina retrátil para garagem pode ser comprado pela internet.

Segundo apontam os dados do LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se identificam com percepções e oportunidades relevantes.

Além disso, uma pesquisa feita pela Opinion Box mostrou que 48% já compraram algum produto ou serviço que encontraram no Instagram.

Dessa forma, as redes sociais também servem às vendas. No entanto, mais que um ambiente comercial, as redes sociais constituem verdadeiros canais de relacionamento do Marketing Digital.

Assim, não adianta apenas chegar com a oferta na mão. Sobretudo no mercado B2B, que consiste na venda de empresas para outras empresas, é necessário conquistar a confiança e nutrir o interesse dos potenciais consumidores para construir o relacionamento com eles.

É assim que o social selling pode ajudar um negócio a fechar mais vendas, de modo que a abordagem pode ser aproveitada até mesmo por empresas que vendem produtos mais robustos, como persiana de alumínio para quarto.

Para isso, é interessante perceber, antes de tudo, que toda venda tem algo de social. Há sempre uma relação entre alguém que deseja resolver uma necessidade e alguém que pretende vender uma solução.

Dessa forma, é possível dizer que as vendas por meio de redes sociais já existem muito antes do surgimento da internet.

A novidade do momento é a velocidade, a escala e a eficiência que o social selling ganhou nas mídias sociais digitais, isto é, no LinkedIn, Twitter, Facebook e até no Instagram.

Mas o mundo digital não revolucionou apenas as ferramentas de vendas. Também proporcionou uma grande mudança nas relações de consumo.

Os consumidores querem construir um relacionamento de grande credibilidade com as marcas, antes mesmo de fazer qualquer negócio. É possível dizer que isso é assim até mesmo com serviços de portaria em condominios.

Nesse contexto, as vendas eficientes não ocorrem mais com uma abordagem repentina em um evento. As vendas são resultados da construção de um relacionamento robusto entre marcas e consumidores.

Já que as redes sociais são os grandes espaços de convivência dos tempos atuais, é principalmente por lá que esses relacionamentos ocorrem.

Os consumidores já estão na web buscando dados e pesquisando soluções para as suas dores, muito antes de sequer falar com um representante da empresa.

Assim, o papel do social selling é colocar os vendedores em contato com esse tipo de pessoa, enquanto elas buscam por soluções, e posicioná-los como especialistas ao fornecer os dados que elas precisam.

Ao direcionar o foco às necessidades dos possíveis clientes, os vendedores possuem mais chances de fechar negócios, mesmo se tratando de um serviço de fechamento de sacada com vidro de correr.

Como essa estratégia pode ajudar nas vendas?

Antes de qualquer coisa, é preciso enfatizar que as mídias sociais não consistem em uma ferramenta de venda propriamente dita, mas sim um canal que possibilita a criação de um relacionamento com o cliente.

As redes sociais unem as empresas aos seus consumidores e, ao aumentar o engajamento com cada um deles, é possível direcioná-los em cada uma das suas jornadas de compra, para que a conversão aconteça. 

Também relacionado a isso, ainda é importante ter clareza a respeito do funil de vendas do negócio, para que as publicações realizadas nas redes sociais tenham como foco os temas de topo e meio de funil, isto é, as etapas de descoberta do problema e busca por soluções. 

Para entender melhor como o social selling têm impacto nas vendas, a pesquisa da Sales for Life aponta que vendedores que fazem uso das redes sociais como parte da tática de prospecção têm uma eficiência 66% maior nas vendas dos que usam técnicas tradicionais. 

Além do mais, a mesma pesquisa também aponta que 62,9% dos profissionais de vendas dizem que o social selling se tornou extremamente fundamental para o fechamento de novos negócios. 

Desse modo, ao entender o que é social selling, é possível ver que essa técnica tem o potencial de alavancar as vendas através do relacionamento criado nas redes sociais.

Essa abordagem pode, desse modo, fazer com que até mesmo serviços de impermeabilização muro de arrimo possam ser melhor vendidos.

Assim, o intuito é direcionar os clientes desses canais para o site da empresa quando eles estiverem no momento da etapa de consideração, o que irá turbinar as chances de conversão e, por consequência, também das vendas.

Dessa forma, é possível dizer, de forma objetiva e sintética, que a abordagem de social selling pode proporcionar benefícios como:

  1. Otimização do relacionamento com o consumidor;
  2. Abertura à novas oportunidades;
  3. Redução do ciclo de vendas;
  4. Redução dos gastos com aquisição de clientes;
  5. Maior retenção de clientes.

Ao reduzir o ciclo de vendas, os custos para o fechamento de um negócio também tendem a ser diminuídos. A companhia não precisa investir em inúmeras abordagens e, desse modo, economiza tempo que pode ser direcionado a outras tarefas.

Além do mais, o social selling faz uso de ferramentas orgânicas, como a produção de conteúdo e o contato direto por meio de mensagens, para construir o relacionamento com os possíveis clientes.

Considerações finais

Por meio deste artigo, foi possível abordar mais profundamente o tema do Social Selling, que é uma das táticas de abordagem e prospecção de clientes mais eficazes do atual mercado digital, uma vez que visa humanizar aquilo que muitas vezes perde a humanidade.

Desse modo, para que o atendimento possa ser mais humano e atrativo para aqueles que buscam por soluções na internet, os vendedores precisam, o quanto antes, adotar as lições dadas por esse método de vendas. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Daniela Zambelli

Daniela Zambelli

Publicitária, especialista em gestão de marcas, com mais de 20 anos de experiência em marketing e comunicação. Diretora de Arte da DZign® desde 2011.

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